在經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷與社會營銷觀念及客戶關系管理觀念等一系列的營銷觀念之后，客戶資產價值管理論成為了當前最新的營銷理論。隨著互聯網時代的來臨，客戶作為企業核心競爭力的最主要的資源，在企業的生存與發展中發揮著越來越重要的作用，傳統的以生產為中心及以銷售為中心的企業戰略逐步被以客戶為中心的發展戰略所取代，誰能更了解客戶，更好地滿足客戶的需求，有效地維持與客戶之間的交易關系，誰就能在競爭中處于優勢地位。客戶資產理論將企業的客戶及企業與客戶之間的關系視為企業的重要資產，認為通過對企業的客戶及客戶關系的運作，可以實現客戶資產的增值，從而促進企業價值的增值。按客戶資產理論，如何管理好企業客戶的資產成為企業成功與否的關鍵。
客戶作為企業盈利的重要資源成為企業資產所要求的必備條件。2002年1月1日起開始實施的新的《企業會計制度》十二條將資產定義為“過去的交易、事項形成并由企業擁有或者控制的資源，該資源預期會給企業帶來經濟利益。”客戶資產作為企業的一種資產，首先，客戶資產是一種預期給企業帶來利益的資源；其次，客戶資產的形成源自于企業與客戶過去的交易而建立起來的關系；而且，客戶資產可以測量。因此客戶資產完全符合資產的相關要求，是一種確確實實的資產。這意味著客戶資產的價值不僅要考慮企業現在客戶的價值，還要考慮新客戶的獲得、客戶維系及現在客戶的流失等變化對客戶價值的影響，同時客戶終身價值還引入了貼現率，充分考慮到了收入的時間價值。
客戶作為企業一項重要的資產，其價值主要體現在其與企業交易所發生的購買行業為企業所帶來的收益，此外，客戶的口碑宣傳、信息與知識等行業還可以為企業帶來除購買價值之外的一系列非購買價值，主要包括以下幾個方面：
客戶口碑價值。客戶口碑價值是客戶由于向他人宣傳本企業產品品牌而導致企業銷售增長、收益增加時所創造的價值�？蛻粲绊懥υ酱螅翱尚判浴本驮綇�，信息收受者學習與采取行動的傾向性也越強。客戶正面的影響力有利于企業樹立良好形象，為企業發展新客戶有利。而負的客戶影響力卻會將企業的潛在客戶甚至是企業的現有客戶推向企業的競爭對手，企業若不及時處理，后患無窮。
客戶信息價值。客戶信息價值是客戶為企業提供的基本信息的價值，包括兩類，一是企業在建立客戶檔案時由客戶無償提供的那部分信息，二是在企業與客戶進行雙向互動的溝通過程中，由客戶以各種方式向企業提供的各類信息。這些信息不僅為企業節省了信息收集費用，而且對企業制訂營銷策略提供了較為真實準確的一手資料。
客戶知識價值。客戶知識價值可以說是客戶信息價值的特殊化。不同客戶的知識價值有高有低。企業對客戶知識的處理是有選擇的，它取決于客戶知識的可轉化程度、轉化成本、知識貢獻率以及企業對客戶知識的發掘能力。對客戶知識價值的計量可通過對客戶知識進行專項管理，對每一項客戶知識轉化后的收益由相關部門綜合評估核定。
客戶交易價值�？蛻舻慕灰變r值是企業在獲得客戶品牌信賴與忠誠的基礎上，通過聯合銷售、提供市場準入、轉賣等方式與其他市場合作獲取的直接或間接收益。加強客戶資產管理，對處于激烈競爭市場環境的企業具有重要意義。
加強客戶資產管理有助于提升企業核心競爭力。面對日益激烈的市場競爭，其焦點已從產品競爭向客戶競爭轉移。哪個企業更了解客戶需求，保持更長久關系，企業就贏得比較優勢�？蛻糍Y產管理理論可以幫助企業樹立“以客戶為中心”的經營理念，并將此觀念貫穿到企業生產、經營活動全過程中，使企業在經營的全過程切實從客戶需求與利益出發，通過為客戶創造價值來留住客戶，使企業在與客戶的長期合作關系中獲得可持續的市場優勢，從而達到提升客戶資產價值的目的，為企業核心競爭力提供有利的保障。
加強客戶資產管理有利于提高企業管理水平及運營效率�？蛻糍Y產價值管理貫穿企業生產經營全過程，從而引發企業經營觀念、組織架構、機制創新、業務流程再造及企業各項資源的重新配置，這些變化將影響整個企業的全部業務環節及資源體系的運行效率，可以促使企業優化其營銷流程及客戶服務模式，從而促進企業管理水平及運營效率的提升。
加強客戶資產管理有助于企業降低成本，提升效益。企業可以在對客戶資產價值的測量結果的基礎上，對客戶依據客戶資產價值進行分類，進而調整資源配置，將企業有限的資源向客戶資產價值高的客戶傾斜，提升資源的使用效率。對于客戶資產價值較低或客戶資產價值為負數的客戶，企業若無法對此類客戶進行改造則應堅決的予以摒棄。企業對客戶資產進行管理，可以有效避免企業資源的浪費，提升資源的使用效率，從而達到提升企業效益的目的。
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本文標題：客戶資產價值管理對企業發展的意義
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