近日有報(bào)道稱，在2014年底庫存壓力下，大量經(jīng)銷商陷入了虧損，經(jīng)銷商與廠商矛盾激化，中國汽車流通協(xié)會(huì)協(xié)助寶馬經(jīng)銷商向?qū)汃R廠家討要60億元返利，向工信部、商務(wù)部遞交《關(guān)于汽車流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商庫存高企，引發(fā)大面積虧損的報(bào)告》，向一汽豐田書面發(fā)函提出包括索要22億元補(bǔ)貼在內(nèi)的經(jīng)銷商九大訴求；同時(shí)還幫助近20家汽車品牌的經(jīng)銷商向廠家討要返利，討要的補(bǔ)貼總額達(dá)到數(shù)百億。
汽車經(jīng)銷商與汽車廠商之間的矛盾都源自“庫存”，而如何做到合理的庫存？背后隱藏著庫齡折損、庫齡折讓的問題。下面，我通過公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)汽車庫存、庫齡折損、庫齡折讓進(jìn)行系統(tǒng)闡述和演算。開洞大腦，請(qǐng)耐心往下看哦。
什么是庫存系數(shù)，如何用它來管理庫存？
描述庫存嚴(yán)重程度的指標(biāo)是“庫存系數(shù)”= 期末庫存量 / 當(dāng)期銷售量；也就是說“在保持上月銷售量不變的情況下，目前的庫存能賣多長時(shí)間”。國際慣例 0.8~1.2合理； > 1.5警戒； >2.5庫存高風(fēng)險(xiǎn)大。2014年12月份全國特約店的新車庫存系數(shù)達(dá)到1.53。折合數(shù)量250萬臺(tái) = （2014全年銷量1970萬的1.53/12）；折合金額2000億元 =（按每臺(tái)8萬元計(jì)估算）；銀行費(fèi)用22.5億元（每車每天20元，1.53個(gè)月45天900元），這里還沒有考慮在廠家自己的庫存。
2015年大部分車企的銷量目標(biāo)增長率高于8%，而銷量增長率在8%左右，專家擔(dān)心，車企高目標(biāo)，將會(huì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的高庫存。
就是由于庫存數(shù)量的增加，庫存時(shí)間的延長，造成了特約店的運(yùn)營困難，大面積的虧損，同時(shí)廠家利潤也不斷下降。
2014年比2013年差，大部分專家認(rèn)為2015年只能更差，怎么辦？本文試圖通過分析汽車庫存的必要性，分析汽車庫存在價(jià)值上的庫齡折損，分析汽車庫存在價(jià)格上的庫齡折讓，來探索解決問題的思路。
完美的庫存管理化境：MTO
庫存的定義：產(chǎn)品車生產(chǎn)出來是為了買給消費(fèi)者的，不是為了庫存的；理想的情況是生產(chǎn)出來就能夠找到相匹配的消費(fèi)者；但是生產(chǎn)活動(dòng)和購買活動(dòng)的特點(diǎn)不同，生產(chǎn)的地點(diǎn)節(jié)奏時(shí)間與使用者購買的地點(diǎn)節(jié)奏時(shí)間不相符合。
減少生產(chǎn)與銷售的差距，設(shè)立合適的庫存就成為所有人努力的方向；這時(shí)，訂單PO被設(shè)計(jì)出來，目前包括最終顧客的訂單和中間商（零售商，特約店）的訂單，訂單就是在生產(chǎn)之前的幾天到幾十天，按照顧客個(gè)人預(yù)計(jì)的需求或商人預(yù)測(cè)的需求提前開始購買行為，由此產(chǎn)生了一個(gè)在理論上非常完美的設(shè)計(jì)，按照訂單生產(chǎn)（MTO make to order），根據(jù)訂單開始生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后按照訂單交付，完成購買過程，這樣就能夠達(dá)到供需的完全匹配，不需要庫存。
汽車生產(chǎn)的按單生產(chǎn)MTO方式在計(jì)算機(jī)技術(shù)的幫助下成為現(xiàn)實(shí)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)完成了數(shù)量巨大邏輯復(fù)雜的訂單的信息與生產(chǎn)信息的綜合管理。有報(bào)道說，“自90年代開始，經(jīng)過了10年的努力，歐洲發(fā)達(dá)國家已經(jīng)有1/3的汽車是按單生產(chǎn)MTO的”。同時(shí)說，“這個(gè)比例已經(jīng)有多年來沒有增加了”。
為什么不能象專家預(yù)測(cè)的那樣，向著100%的MTO方式發(fā)展呢？我認(rèn)為有三點(diǎn)：
一是與MTO伴隨的還有一個(gè)重要的指標(biāo)就是OTD（訂單等待時(shí)間），廠家能夠做到的OTD一般是45天左右；但根據(jù)用戶調(diào)查得到顧客期望的OTD的平均值是20天左右；
二是根據(jù)顧客心理調(diào)查顯示，幾乎所有的顧客寧愿在現(xiàn)有庫存中直接選擇汽車并享有一定的折扣，而不愿等待超過40天的OTD時(shí)間來獲得自己訂購的汽車；
三是更重要的一點(diǎn)，汽車的設(shè)計(jì)制造技術(shù)的日益完善和成熟，一方面降低了汽車的生產(chǎn)成本，同時(shí)又促進(jìn)了汽車產(chǎn)品（配置、造型，還是節(jié)能、經(jīng)濟(jì)性等）的同質(zhì)化，汽車價(jià)格的不斷降低和同質(zhì)化水平的不斷提高，都進(jìn)一步降低了汽車預(yù)訂的必要性。
另外還有一點(diǎn)，目前的大部分訂單不是直接客戶的訂單，而是中間商的訂單，實(shí)際上是中間商根據(jù)預(yù)測(cè)設(shè)定的庫存計(jì)劃，邏輯上中間商不屬于消費(fèi)者，不是需求方，應(yīng)該屬于提供方，它的訂單是供方的內(nèi)部訂單，應(yīng)該屬于庫存計(jì)劃；由此可以認(rèn)為按照特約店（中間商）的訂單來生產(chǎn)的方式是“偽“按訂單生產(chǎn)，“實(shí)”按庫存生產(chǎn)。
由此看來，國內(nèi)的汽車生產(chǎn)基本上屬于庫存生產(chǎn)方式MTS，目前能做的，是在提高庫存計(jì)劃的精度上做文章，但難有突破。好像一下子又回到了原點(diǎn)，多年前，為了消滅（由于庫存推動(dòng)模式無法避免的未出售的囤積）汽車庫存，這一當(dāng)時(shí)世界上幾乎所有汽車生產(chǎn)廠商都遇到的難題，開始的研究，按訂單生產(chǎn)的MTO，逐步變成了是按某個(gè)倉庫（中間商，或特約店，不考慮財(cái)務(wù)關(guān)系）的庫存計(jì)劃而生產(chǎn)的“偽”拉動(dòng)式生產(chǎn)MTO，“實(shí)”推動(dòng)式生產(chǎn)MTS。
事實(shí)證明，汽車庫存不但是消滅不了的，也是躲不開的；而且?guī)齑娴念B強(qiáng)存在也一定是有道理的，是必要的。換一個(gè)角度，雖然供方不喜歡，但顧客喜歡，庫存給顧客提供了更多、更好、更快、更便宜的選擇機(jī)會(huì)。所以不管你多么不喜歡，也只能認(rèn)真的面對(duì)。下面分別分析一下庫存時(shí)間對(duì)庫存車的價(jià)值的影響“庫齡折損”，和與庫存車的價(jià)值相適應(yīng)的銷售價(jià)格的折扣的“庫齡折讓”。目的是更好地利用汽車庫存為廠家和顧客帶來更多的好處，發(fā)揮它的正面作用；將汽車庫存保持在一定的范圍之內(nèi)，減少它的負(fù)面影響。
中國每年生產(chǎn)汽車2000萬臺(tái)，不是藝術(shù)品，而是大批量生產(chǎn)的工業(yè)消費(fèi)品，沒有收藏價(jià)值；理論上生產(chǎn)出來之后，第2天就開始老化，開始折舊，即使沒人用。
事實(shí)上，業(yè)界將庫存時(shí)間比較長的新車稱為“庫存車”，也就是庫存時(shí)間超過某個(gè)設(shè)定的閾值，這個(gè)閾值有的是90天（3個(gè)月），有的是180天（半年）；通常都會(huì)對(duì)于這些“庫存車”進(jìn)行特別的處理，降價(jià)幾千元促銷，快速清庫，很多是被內(nèi)部人員買走的。這幾千元的降價(jià)就是庫存造成的“折損”。下面將庫存折損與庫存時(shí)間關(guān)聯(lián)起來進(jìn)行量化的分析。
試想一下，一臺(tái)新生產(chǎn)的汽車，沒有人買，在庫房里存放20年后，這臺(tái)車的價(jià)值還有多少？損失了多少錢？假設(shè)這臺(tái)新車的賬面價(jià)值是10萬元，那么20年后的這臺(tái)車的賬面價(jià)值是5千元（參照有關(guān)規(guī)定：殘值是原值的5%），即存放20年的損失就是9萬5千元，這臺(tái)車20年庫存造成的“庫齡折損”是9萬5千元。
分解到20年，平均每年增加的當(dāng)期折損是4750元（見下表1）。可以看出每年新增加的當(dāng)期折損金額是相等的，稱為等價(jià)折損。此時(shí)當(dāng)期折損率（比較每年的當(dāng)期折損占期初價(jià)值的百分比折損%）是逐年升高的（第1年是4.75%，第20年變成48.71%；），如果使當(dāng)期折損率不變化，更接近實(shí)際情況。
如果希望每年新增的當(dāng)期折損的比例相同，那么每年的新增當(dāng)期折損就隨著期初價(jià)值的減少而減少，試算出每年相等的當(dāng)期折損比例是13.911%（見表2）。可以看出“等比方式”要比“等價(jià)方式”更容易理解，更符合邏輯；以后談到“庫齡折損”時(shí)就是用“等比方式”也就是“等比折損”。
庫齡折損可以細(xì)化到月，周，天：每臺(tái)車20年240個(gè)月，每月都在發(fā)生這個(gè)月的當(dāng)期庫齡折損；每臺(tái)車20年的1043個(gè)星期，每周都在發(fā)生這個(gè)星期的當(dāng)期庫齡折損；每臺(tái)車20年的7300天，每天都在發(fā)生這天的當(dāng)期庫齡折損：表3給出按照天計(jì)算出的庫齡折損表，試算出每天的當(dāng)期折損率為0.041029%。
表中的每天期初價(jià)值的可信程度是與新車生產(chǎn)出來的價(jià)值（10萬元）的可信度相關(guān)的，并假設(shè)在評(píng)價(jià)庫存車的價(jià)值的時(shí)候，當(dāng)天生產(chǎn)出來的同樣品質(zhì)的新車的價(jià)值（10萬元）不變。
從庫齡折損的邏輯出發(fā)，車輛折損-價(jià)值的降低是連續(xù)的，每臺(tái)車多庫存一天，它的實(shí)際價(jià)值就應(yīng)該減少一天的折損。兩臺(tái)庫齡不同的新車同一天賣出同樣的成交價(jià)格，就是不公平的。如果購買庫齡短的買主A的成交價(jià)格與購買車的價(jià)值相當(dāng)，那么購買庫齡長的買主B的成交價(jià)格就高出了購買車的價(jià)值，買主B就吃虧了；反過來，如果購買庫齡長的買主B的成交價(jià)格與購買車的價(jià)值相當(dāng)，那么購買庫齡短的買主A的購買車的價(jià)值就高出了成交價(jià)格，買主A就占了便宜；公平的交易，應(yīng)該是每臺(tái)庫存車的成交價(jià)格與價(jià)值相等，每天都不一樣。
從上面的例子中看出，新車的銷售價(jià)格不合理是一直存在，隨著IT技術(shù)的發(fā)展，顧客得到的信息逐步增加，越來越多的顧客好像是感覺到了這個(gè)不合理，推遲了購買行為，成為造成新車庫存的不斷攀升的一個(gè)基本因素。換句話說，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息溝通技術(shù)的發(fā)展，以往不被人們注意到的，庫存車的標(biāo)價(jià)與其價(jià)值的偏離的問題，逐漸的走到前臺(tái)，成為一個(gè)值得重視的問題。在銷售價(jià)中引入庫齡折讓或許是一條出路。
根據(jù)庫齡折損的庫存車價(jià)值分析，庫存車的價(jià)格應(yīng)該圍繞他的價(jià)值進(jìn)行精密的調(diào)整；為了提高操作性，除了要考慮庫齡折損這個(gè)最基本的因素外，還要考慮庫存車的庫齡范圍，用戶購買心理，以及庫齡折讓金額計(jì)算公式的簡單性和IT系統(tǒng)的邏輯完整性。（見表3，庫齡折讓表）
范圍：庫齡范圍：平均45天（1.5個(gè)月），如果是均勻分布，就是1天-90天（超過90天的車就要特價(jià)特賣了）；通常廠家希望控制在60天以內(nèi)。折讓的金額的上限，可以參照通常處理庫存車的幾千元的額度。
心理：用戶購買心理：對(duì)庫齡差距不敏感；按當(dāng)前的制造水平，可以使用20年的車，庫存30天，60天，甚至90天，用戶使用根本不會(huì)有什么不一樣，所以只要便宜一點(diǎn)，誰都也愿意買庫齡長車；所以當(dāng)期庫齡折讓可以逐漸減小，只要保證總的庫齡折讓金額一直是在增加的就可以了。
公式：用簡單的公式設(shè)定當(dāng)期庫齡折讓金額：當(dāng)期庫齡折讓初值M1=120元，遞減因子N=2元，當(dāng)期庫齡折讓最小值MIN=1元。（為了保證當(dāng)期庫齡折讓是一個(gè)大于0的數(shù)值，設(shè)一個(gè)庫齡折讓最小值MIN）=0，當(dāng)M（i ）< MIN 時(shí)，取 M（i ）= MIN。
庫存1天的當(dāng)期庫齡折讓M1=120元，（累計(jì)）庫齡折讓T1=M1=120元；
庫存2天的當(dāng)期庫齡折讓M2=M1-N=118元，T2=T1+M2=238元。
庫存3天的當(dāng)期庫齡折讓M3=M2-N=116元，T3=T2+M3=354元。
……
結(jié)束語：
一、利用拉動(dòng)式生產(chǎn)MTO來減少庫存的曾經(jīng)是高大上的理論，已經(jīng)淪落為水土不服的偽命題，原因是在MTO中的訂單ORDER變質(zhì)了，來自顧客的PO真訂單越來越少，取而代之的是中間商的庫存計(jì)劃SO（庫存需求：STOCK ORDER）山寨訂單。不管你怎樣以MTO思想“優(yōu)化”生產(chǎn)，但庫存卻越來越多，很清楚，源于SO的山寨版的MTO實(shí)際上就是MTS。
二、庫存是消滅不了的，庫存不是萬惡之源，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于用戶需求的庫存才是萬惡之源，預(yù)測(cè)將來的庫存仍然重要，但是更精細(xì)的分析和管理和處理已經(jīng)存在的庫存的工作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。與其研究怎么樣 “消滅”未來的庫存的空洞計(jì)劃，還不如認(rèn)真分析已有的看得見摸得著的庫存，研究它的處理方案，來的實(shí)際一點(diǎn)，或許這才是出路。
三、庫存車降價(jià)處理的事實(shí)證明了庫存車的折損是客觀存在的。需要指出的是庫存車的折損是連續(xù)的，即庫齡折損是可以按天計(jì)算的；雖然單個(gè)顧客不會(huì)在意每天的當(dāng)期庫齡折損對(duì)商品車價(jià)值的影響；但是將庫存車的價(jià)值變化清晰的展示出來，增加了信息的透明度，有助于增加供需雙方的互信，提高成交比例。
四、庫齡折讓的（每車每天一價(jià)）定價(jià)機(jī)制能夠使供需雙方，沿著明確的方向，最短的途徑到達(dá)“成交”這個(gè)雙贏的目的地。能夠使廠商迅速的感知顧客的喜好，快速的增加顧客需求旺盛的車型和減少顧客需求疲軟的車型，快速的優(yōu)化庫存，一直達(dá)到流行的“零”庫存理論所描述的境界。現(xiàn)行的運(yùn)行了百年的經(jīng)典的商業(yè)流程需要進(jìn)行改造，包括分銷模式，信息溝通模式，成交流程包括PO都需要進(jìn)行改造。改造的基本思路，第一是立足點(diǎn)，回歸商業(yè)本質(zhì)，供需雙方等價(jià)交換的原則是否得到了貫徹；第二是技術(shù)，要研究信息溝通技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)，哪些能夠用得到。
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